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    清風(fēng)拂楊柳，晶華春意濃。在這陽光明媚、大地復(fù)蘇的季節(jié)，裝飾公司產(chǎn)銷兩旺，形勢喜人，贏取了首季開門紅。一季度實現(xiàn)銷量673.16萬塊，完成計劃的119.35%，自主品牌銷售率完成95%，累計消化庫存接近100萬塊，利潤完成計劃的255%。目前訂單儲備570萬塊，庫存不足300萬塊。
　　1、 有目標(biāo)有選擇的實施漲價策略。
　　隨著生產(chǎn)成本的不斷攀升、人民幣的持續(xù)升值，銷售部深深意識到，只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品漲價，才有可能抵消生產(chǎn)成本居高不下的壓力。通過多次召開經(jīng)理會，銷售部確定了有目標(biāo)有選擇的漲價策略。首先對巴西、阿爾及利亞、印度、墨西哥、緬甸、柬埔寨等傳統(tǒng)的低價市場，采取保量和最低限價相結(jié)合的策略；其次對印尼、泰國、東西非、北歐等中高端市場，采取穩(wěn)價穩(wěn)量的策略，既要穩(wěn)定較高的價格，又要穩(wěn)定較大的訂單量；再次對小批量短周期可扶持培育的潛力客戶，采取穩(wěn)定白磚價格、對彩磚深加工磚等高附加值產(chǎn)品漲價的策略；最后對小批量長周期的中小市場客戶，采取全面漲價的策略。從一季度的實際發(fā)貨分析，這種漲價策略已基本被客戶所接受，在正常發(fā)貨的同時，訂單儲備實現(xiàn)了持續(xù)跟進(jìn)。
　　2、 按照價格高低制定訂單排產(chǎn)順序。
　　一窯三線冷修以來，受產(chǎn)能和庫存結(jié)構(gòu)的影響，訂單發(fā)貨的矛盾日益突出。對此，銷售部審時度勢，及時制定了優(yōu)先高單價高利潤訂單排產(chǎn)、優(yōu)先帶動庫存產(chǎn)品發(fā)貨的訂單排產(chǎn)、優(yōu)先重點大客戶訂單排產(chǎn)等一系列排產(chǎn)發(fā)貨原則，既保證了生產(chǎn)的穩(wěn)定，優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)，又博得了大多數(shù)客戶的理解和認(rèn)同。
　　3、 多措并舉銷售老庫存產(chǎn)品。
　　裝飾公司目前老庫存產(chǎn)品一般都是三年前生產(chǎn)的規(guī)格和花色，加上包裝陳舊，幾乎沒有客戶對此感興趣。今年年初，銷售部主動出擊，多措并舉，取得了老庫存產(chǎn)品銷售的階段性勝利。亞洲區(qū)換位思考，以“斷版貨”來替代“積壓品”，將這些三年多的老庫存冷門花色換成客戶最容易接受的說辭，緊急通知客戶限期搶貨。中東一客戶以正常價格訂購老庫存彩磚2.35萬塊，成功打響了2012年消化老庫存的第一槍。歐美區(qū)通過積極推薦，在阿爾及利亞低端市場成功拿下4個柜的老庫存彩磚訂單，打破了低端市場只要白磚、不要彩磚的歷史傳統(tǒng)。中國區(qū)通過設(shè)計師渠道，圍繞老庫存產(chǎn)品規(guī)格明細(xì)，一舉包銷二線倉庫3種規(guī)格7種花紋共23000多塊的老庫存產(chǎn)品。
　　4、積極了解海運行情，為業(yè)務(wù)區(qū)域鎖定最有利的交易方式。
　　一季度，銷售策劃部共接待了萬海船公司青島分公司、達(dá)飛（CMA）船公司青島分公司、OEC海碩集團(tuán)天津分公司、馬士基（MSK）青島分公司等四家影響力較大的船公司。通過交流獲知，船公司經(jīng)過去年的巨額虧損，已經(jīng)達(dá)成了全面上調(diào)海運費的共識，漲價幅度也不再是一步一個臺階，而是一步到位。1-3月份，裝飾公司累計出貨近800個集裝箱，為客戶節(jié)省海運費超過10萬美元。無論是新客戶還是老客戶，都想自己的訂單快速出貨，甚至部分客戶主動提出修改訂單明細(xì)，庫存有什么貨就訂什么貨，交易方式也由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)處理。
　　5、頂住油價上漲壓力，節(jié)省運費近4萬元。
　　2月8日、3月20日，國內(nèi)油價兩次上調(diào)，其中柴油價格兩次累計上調(diào)0.77元/升。第一次油價上調(diào)，策劃部頂住壓力堅決不漲運費。3月20日油價再次上調(diào)，且調(diào)整幅度接近第一次的兩倍，策劃部一方面與貨代公司積極周旋，耐心做工作，將矛盾化解到最低點；另一方面利用漲運費前的時機快速出貨。按正常發(fā)貨數(shù)量計算，從2月8日到4月中旬維持原運價不變，至少能為公司節(jié)省運費近4萬元。
　　6、借展會平臺開創(chuàng)國外客戶走訪新模式。
　　參加國外展會是大多數(shù)出口企業(yè)開辟市場開發(fā)客戶的一條很重要的渠道。裝飾公司自成立以來，在參加國外展會方面一直走在德州市的前列，像每年兩屆的廣交會、美國建材展、巴西建材展、阿爾及利亞建材展等等，都留下了裝飾公司前進(jìn)的腳印。近幾年來，隨著國際金融危機的不斷蔓延和深化，經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)低迷，各種形式的展會越來越冷清，客戶參加展會的積極性也越來越小。新年伊始，銷售部借印尼展會之機，首次制訂了獨立走訪東盟四國客戶的嘗試性方案，計劃通過與客戶面對面的交流，增進(jìn)友誼，拉近感情。同時以本次走訪為試點嘗試今后以展會為輔、走訪為主的國外參展模式。通過亞洲區(qū)的周密部署，精心安排，東盟四國走訪效果顯著，取得了全線開花：印尼客戶在增加采購的同時縮短帳期；老撾市場一舉奪單，超過2011全年總銷量；馬來西亞市場成功升級；越南代理持續(xù)下單。這種走訪模式的初步成功，增強了全體銷售人員的信心，也為外貿(mào)業(yè)務(wù)的市場開發(fā)、聯(lián)絡(luò)客戶進(jìn)行了有益的探索。
　　7、進(jìn)一步完善了銷售管理制度。
　　一季度，銷售部進(jìn)一步完善銷售管理制度，相繼出臺了客戶來訪管理制度和業(yè)務(wù)員出差管理制度，提高了業(yè)務(wù)員的工作計劃性和效率。不管是國內(nèi)客戶還是國外客戶，只要有客戶來訪，業(yè)務(wù)員必須提前寫出書面報告，將該客戶的基本情況、走貨量、談判內(nèi)容及預(yù)期目標(biāo)等一一列清楚。同時，不論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員出差，也必須提前寫出書面報告，將整個出差行程及預(yù)期目的全部列清楚。

侯方志